«…Большинство людей уже забыли, что планирование – самая основная, первостепенная функция управления и что именно из нее вытекают все остальные функции. Множество различных побочных функций привело к тому, что была забыта сама основа».
Стивен Хайнес

Для достижения миссии, видения, ценностей и целей необходимо стратегическое планирование. Именно стратегическое планирование позволяет добиваться результатов, и это есть основная задача руководителя. Стратегическое планирование также базируется на цикле Шухарта-Деминга «Plan-Do-Check-Act» и соответственно предполагает непрекращающееся повторение основных элементов процесса управления – планирования, выполнения, проверки, контроля и исправления.

Что же такое стратегия? Стратегия – это сознательно выбранные действия, которые определяют то, как вы будете добиваться желаемого результата, развиваться, побеждать конкуренцию на постоянной основе, удовлетворяя нужды потребителей.

Большинство предприятий существуют, не задумываясь о стратегии. Но знают ли руководители таких предприятий, что можно было бы добиться большего? Применяя систему разработки и внедрения стратегии, можно получить конкурентное преимущество, независимо от наличия конкурентов, особенностей рынка, при любых сложных внешних условиях. Стратегический подход к достижению целей, по сути, может обеспечить как организацию в целом, так и отдельные ее подразделения достижением масштабных результатов бизнеса за относительно короткий период времени (получить «прорыв»).Для достижения масштабных результатов бизнеса, или «прорыва», простого желания не достаточно. Необходима система структурного планирования и исполнения, которая устанавливает долгосрочное видение и направление движения организации. Нет необходимости использования системы планирования для всех значимых и незначимых целей организации. Фокусировка на незначительных целях может привести к рассеянному подходу и упущению значимых, главных или ключевых сфер.

В связи с этим, во-первых, необходима фокусировка на нескольких критических стратегиях, которые приведут организации к достижению целей и видения. Во-вторых, необходимы согласованность и понимание организацией того, что требуется, почему требуется и как достичь этого. В-третьих, необходимо успешное выполнение планов, которые побуждают к выполнению обязанностей и ответственности за получение конечного результата.

Для создания системы разработки и внедрения стратегии имеются следующие основные этапы:
1. На начальном этапе необходимо обрисовать долгосрочную перспективу. Об этом мы говорили в серии предыдущих статей, начиная с 1-го номера журнала «Management» в 2011 году.
2. Разработать стратегии – постановка целей, задач, стратегий, методов достижения и мер контроля.
3. Проработать стратегии.
4. Проверить свои возможности.
5. Выполнить планы.
6. Регулярно контролировать выполнение и корректировать планы.
7. Ставить новые задачи.

Учитывая, что при создании системы разработки и внедрения стратегии необходима  фокусировка на нескольких критических стратегиях, которые приведут организации к достижению целей, давайте рассмотрим пример построения стратегического планирования по отношению к повышению продаж, т.е. к успеху на рынке. На самом деле область продаж – это самая проблемная сторона многих предприятий.

Были времена, когда не стоял вопрос, кому и какой товар продать, а стоял вопрос, как потребить товар, иначе план будет урезан. В настоящее время предприятия, особенно малого и среднего бизнеса, быстро банкротятся из-за отсутствия потребителей и рынков сбыта или из-за неумения продавать, а крупные предприятия, открывая новые цеха или осваивая новую продукцию, опять-таки из-за отсутствия рынков сбыта или из-за тысячи причин, которые находят «менеджеры по продажам», вынуждены сворачивать производства или списывать убытки за счет основной продукции. Конечно, можно обеспечить рынок сбыта за счет приостановки импорта, однако это не решает все проблемы сбыта, но и в какой-то степени подталкивает к монополизации и понижению качества продукции.

Итак, если нас интересуют цели по увеличению продаж, то для построения стратегий необходимо оттолкнуться от видения компании.

Если взять, к примеру, вымышленную компанию, оказывающую услугу по продажам, например дистрибьютора соков, то видение для этой компании может быть следующим: стать лидером среди дистрибьюторов на рынке.

Заявить о желании быть лидером – ничего не означает, соответственно необходимо ставить четкие цели. В соответствии с ISO 9001 цели «должны быть измеряемыми», и в связи с этим для достижения вышеуказанного видения цель может быть следующей: достигнуть лидирующих (доминирующих) позиций в торговых точках по категориям соков класса «Премиум» с обеспечением товарооборота не менее $ 39 млн. в год (30%-ное увеличение с прошлым годом) и прибылью 3% от товарооборота до уплаты налогов.

Для достижения целей практически все предприятия, как и требует ISO 9001, осуществляют планирование достижения целей или разрабатывают мероприятия. И это планирование, как правило, описывается в 3-4 шагах, что нужно сделать:
1. Заключить контракты…
2. Участвовать на выставках…
3. Распечатать буклеты…

В принципе, с формальной точки зрения это планирование, но действительно ли такие планы позволят добиться результатов?

Если предприятие может для достижения своих целей обойтись без особого планирования, то зачем планы? ISO 9001 не требует наличие записей или документации по планированию достижения целей, и в связи с этим вместо формального размножения планов легче планировать достижение целей на планерках или совещаниях, что может, в том числе при необходимости, отражаться в протоколах собрания и т.д.

Так как данная статья называется «Строить стратегии и достигать политики», то давайте попробуем рассмотреть пример планирования для достижения прорыва и достижения целей. ISO 9001 требует не просто планировать достижение целей, а «осуществлять планирование (проектирование) системы менеджмента… для достижения целей…», т.е. планирование системы, а не просто 3-4 мероприятий для достижения целей!

Для реального планирования необходима система стратегического планирования, пример которой показан на рисунке 1.

Необходимо определять стратегии, которые приведут к достижению целей. Для построения стратегий с целью получения лидерских позиций по продажам ниже приведен (см. таблицу 1) реальный план дистрибьюторской компании, пожелавшей остаться неизвестной (вид продукции из соображения конфиденциальности изменен).

В таблице построения стратегии можно действительно увидеть, как менялась система менеджмента. Правда, одной таблицы для построения системы стратегий недостаточно.  Как мы уже говорили, необходимо проработать стратегии, проверить свои возможности, выполнять планы и регулярно контролировать выполнение и корректировать планы.

Система разработки и внедрения стратегии – это система управления, система мышления и поведения членов организации, в основе которой лежат направленное  желание всех членов коллектива реализовать общую цель, выраженную в конкретных результатах, и напористость в их достижении. Желаемые результаты не возникают сами по себе, их достигают. В большинстве случаев это делают сотрудники; для достижения результатов они должны быть мотивированы!

А о том, что мотивирует людей, рассматривалось в прошлом номере журнала «Management» (№2 [18] 2011) в статье «Достижение политик с вовлечением персонала».

Автор: Риад Ибрагимов